Hvordan bli en mester for overtalelse
Vi blir konfrontert med overtalelse i en rekke former hver eneste dag. I følge Media Matters, en typisk voksen er utsatt for ca 600 til 625 annonser i noen form hver dag. Mat beslutningstakere vil at vi skal kjøpe sine nyeste produkter, mens filmstudioer vil at vi skal se de nyeste blockbusters. Fordi overtalelse er en så gjennomgripende del av våre liv, er det ofte altfor lett å overse hvordan vi påvirkes av eksterne kilder.
Overtalelse er ikke bare noe som er nyttig for markedsførere og selgere, men. Å lære å utnytte disse teknikkene i det daglige livet kan hjelpe deg til å bli en bedre forhandler og gjøre det mer sannsynlig at du får det du vil, enten du prøver å overbevise barnet ditt om å spise grønnsakene eller overtale sjefen din til å gi deg det som hever.
Fordi påvirkning er så nyttig i så mange aspekter av dagliglivet, har overtalende teknikker blitt studert og observert siden antikken. Det var ikke før tidlig på 20 århundre, men at sosiale psykologer begynte å formelt studere disse kraftige teknikkene.
Noen få overordnede teknikker
Det endelige målet med overtalelse er å overbevise Målet å internalisere det overbevisende argumentet og adoptere denne nye holdningen som en del av deres kjernesystem.
Følgende er bare noen få av de svært effektive overtalelsesteknikkene. Andre metoder inkluderer bruk av belønninger, straff, positiv eller negativ kompetanse, og mange andre.
1. Lag et behov
En overtalelsesmetode innebærer å skape et behov eller tiltalende et tidligere eksisterende behov. Denne typen overtalelse appellerer til en persons grunnleggende behov for ly, kjærlighet, selvtillit og selvrealisering. Markedsførere bruker ofte denne strategien for å selge sine produkter. Tenk for eksempel hvor mange annonser som foreslår at folk trenger å kjøpe et bestemt produkt for å være glad, trygg, elsket eller beundret.
2. Appellere til sosiale behov
En annen svært effektiv overbevisende metode appellerer til behovet for å være populær, prestisjetunge eller lik andre. TV-reklamer gir mange eksempler på denne type overtalelse, der seerne oppfordres til å kjøpe varer slik at de kan være som alle andre eller være som en kjent eller respektert person. TV-reklame er en stor kilde til overgrep mot overtalelse, med tanke på at noen anslag hevder at gjennomsnittlig amerikansk ser mellom 1,500-2000 timer med TV hvert år.
3. Bruk lastede ord og bilder
Overtalelse gjør også ofte bruk av lastede ord og bilder. Annonsører er godt klar over kraften til positive ord, derfor bruker så mange annonsører setninger som "Nytt og forbedret" eller "Alt naturlig".
4. Få foten i døren
En annen tilnærming som ofte er effektiv for å få folk til å overholde en forespørsel, kalles "fot-i-dør" -teknikken. Denne overtalelsesstrategien innebærer å få en person til å godta en liten forespørsel, for eksempel å be dem om å kjøpe et lite element, etterfulgt av å gjøre en mye større forespørsel. Ved å få personen til å godta den lille første fordelen, har den som allerede har sin "fot i døren", noe som gjør den enkelte mer sannsynlig å overholde den større forespørselen.
For eksempel spør en nabo deg å babysit hennes to barn i en time eller to. Når du er enig i den mindre forespørselen, spør hun om du bare kan babysit barna for resten av dagen.
Siden du allerede har avtalt på den mindre forespørselen, kan du føle en følelse av forpliktelse til å også godta den større forespørselen. Dette er et godt eksempel på hva psykologer refererer til som forpliktelsesregel, og markedsførere bruker ofte denne strategien for å oppmuntre forbrukerne til å kjøpe produkter og tjenester.
5. Gå stort og så lite
Denne tilnærmingen er motsatt av fot-i-dør-tilnærmingen. En selger vil begynne med å lage en stor, ofte urealistisk forespørsel. Individet reagerer ved å nekte, figurativt slamming døren på salget. Selgeren reagerer ved å gjøre en mye mindre forespørsel, med ofte kommer av som forsonende. Folk føler seg ofte forpliktet til å svare på disse tilbudene. Siden de nektet den første forespørselen, føler folk ofte seg for å hjelpe selgeren ved å godta den mindre forespørselen.
6. Bruk kraften til gjensidighet
Når folk gjør deg en tjeneste, føler du sannsynligvis en nesten overveldende forpliktelse til å returnere favør i form. Dette er kjent som normen for gjensidighet, en sosial forpliktelse til å gjøre noe for noen andre fordi de først gjorde noe for deg. Markedsførere kan utnytte denne tendensen ved å få det til å virke som om de gjør deg god, slik som "ekstra" eller rabatter, som tvinger folk til å godta tilbudet og kjøpe.
7. Lag et ankerpunkt for forhandlingene dine
Forankringsforstyrrelsen er en subtil kognitiv bias som kan ha en sterk innflytelse på forhandlinger og beslutninger. Når man prøver å komme frem til en beslutning, har det første tilbudet en tendens til å bli et forankringspunkt for alle fremtidige forhandlinger. Så hvis du prøver å forhandle en lønnsøkning, være den første personen som foreslår et nummer, spesielt hvis dette nummeret er litt høyt, kan det påvirke fremtidige forhandlinger til din fordel. Det første nummeret blir utgangspunktet. Mens du kanskje ikke får det beløpet, kan du starte høyt med et høyere tilbud fra din arbeidsgiver.
8. Begrens tilgjengeligheten din
Psykologen Robert Cialdini er kjent for de seks prinsippene om innflytelse han først skisserte i sin bestselgende 1984-bok. Innflytelse: Persuasionens psykologi. En av de sentrale prinsippene han identifiserte er kjent som knapphet eller begrenser tilgjengeligheten til noe. Cialdini foreslår at ting blir mer attraktive når de er knappe eller begrensede. Folk er mer sannsynlig å kjøpe noe hvis de lærer at det er den siste, eller at salget vil ende snart. En artist, for eksempel, kan bare gjøre en begrenset runde for en bestemt utskrift. Siden det bare er noen få utskrifter tilgjengelig for salg, kan folk være mer sannsynlig å foreta et kjøp før de er borte.
9. Bruk tid på å merke overbevisende meldinger
Eksemplene ovenfor er bare noen få av de mange overtalende teknikkene beskrevet av sosialpsykologer. Se etter eksempler på overtalelse i din daglige opplevelse. Et interessant eksperiment er å se en halv time av et tilfeldig tv-program og noter alle forekomster av overbevisende reklame. Du kan bli overrasket over den rene mengden overbevisende teknikker som brukes i så kort tid.
