Norm av gjensidighet

Gjenstanden for gjensidighet, noen ganger referert til som gjengjeldsregel, er en sosial norm, der hvis noen gjør noe for deg, føler du seg forpliktet til å returnere favør.

Et område hvor denne normen er vanlig ansatt er innen markedsføring. Markedsførere bruker et bredt spekter av strategier for å overbevise forbrukerne om å foreta kjøp. Noen er enkle som salg, kuponger og spesielle kampanjer. Andre er langt mer subtile og benytter seg av prinsipper for menneskelig psykologi som mange mennesker ikke engang er klar over.

Hvordan virker norm for gjensidighet?

Har du noen gang følt seg forpliktet til å gjøre noe for noen fordi de først gjorde noe for deg? Gjenstanden for gjensidighet er bare en type sosial norm som kan ha en sterk innflytelse på vår oppførsel.

Denne regelen opererer på et enkelt prinsipp: Vi har en tendens til å føle seg forpliktet til å returnere favoriserer etter at folk har favoriserer for oss. Når de nye naboene bringer over en tallerken med informasjonskapsler for å ønske deg velkommen i nabolaget, kan du føle seg forpliktet til å returnere favør når de ber deg om å ta vare på hunden mens de er på ferie.

Eksempler på gjensidighet i aksjon

Hvor kraftig er normen for gjensidighet? I 1974 gjennomførte sosiologen Phillip Kunz et eksperiment. Han sendte ut håndskrevne julekort med et notat og fotograferte av ham og hans familie til omtrent 600 tilfeldig utvalgte personer. Alle mottakerne av kortene var komplette fremmede. Kort etter at kortene ble sendt, begynte svarene å trickle inn.

Kunz mottok nesten 200 svar. Hvorfor ville så mange svare på en fullstendig fremmed? Dette er gjensidighetsregelen på arbeidsplassen. Siden Kunz hadde gjort noe for dem (sendt et omtenksomt notat i feriesesongen), følte mange mottakere å være tilbake til favør.

Hvorfor føler vi et behov for å gjenvinne?

Slike atferd har noen åpenbare fordeler. For det første hjelper det å ta vare på andre for å overleve arten. Ved å sikre oss at andre mennesker får hjelp når de trenger det, og at vi mottar hjelp når vi trenger det.

Gjensidighet og overtalelse

Det finnes en rekke overtalelsesteknikker som bruker gensidighetens taktikk. Disse strategiene brukes av folk som prøver å overtale deg til å ta en handling eller overholde en forespørsel, som selgere eller politikere.

En av disse er kjent som "det er ikke alt" -teknikken. La oss si at du handler for en ny mobiltelefon. Selgeren viser deg en telefon og forteller deg prisen, men du er fortsatt ikke helt sikker. Hvis selgeren tilbyr å legge til en telefon sak uten ekstra kostnad, kan du føle at han gjør deg en tjeneste, noe som igjen kan få deg til å føle seg forpliktet til å kjøpe telefonen.

Kan du motstå gjensidighet?

I mange tilfeller er gjensidighetsnormen faktisk en god ting. Det hjelper oss å oppføre seg på sosialt akseptable måter og lar oss engasjere oss i sosial gi og ta med menneskene rundt oss. Men hva skal du gjøre hvis du prøver å overvinne drømmen om å gjengis, for eksempel å prøve å unngå behovet for å kjøpe en vare etter å ha mottatt en gratis?

Gi det litt tid. Eksperter foreslår at trangen til gjengjeld er sterkest umiddelbart etter den første utvekslingen. Hvis du kan vente, vil du sannsynligvis føle deg mindre press for å returnere favør.

Vurder utvekslingen. Tenk på om favoriet måler opp til forventet avkastning. I mange tilfeller er den første gave eller favør mye mindre enn den etterspurte returfavoritten.