Psykologi av overtalelse og sosial innflytelse

Når du tenker på overtalelse, hva kommer i tankene? Noen mennesker kan tenke på å annonsere meldinger som oppfordrer seere til å kjøpe et bestemt produkt, mens andre kanskje tenker på en politisk kandidat som prøver å svinge velgere for å velge hans eller hennes navn på stemmeseddelen. Overtalelse er en kraftig kraft i det daglige livet og har stor innflytelse på samfunnet og en helhet. Politikk, juridiske beslutninger, massemedia, nyheter og reklame er alle påvirket av overtalelsens kraft og påvirker oss i sin tur.

Noen ganger liker vi å tro at vi er immun mot overtalelse. At vi har en naturlig evne til å se gjennom salget, forstå sannheten i en situasjon og komme til konklusjoner alt på egen hånd. Dette kan være sant i noen scenarier, men overtalelse er ikke bare en pushy selger som prøver å selge deg en bil, eller en tv-reklame som lokker deg til å kjøpe det nyeste og beste produktet. Overtalelse kan være subtil, og hvordan vi reagerer på slike påvirkninger, kan avhenge av en rekke faktorer.

Når vi tenker på overtalelse, er negative eksempler ofte de første som kommer til tankene, men overtalelse kan også brukes som en positiv kraft. Offentlige tjenestekampanjer som oppfordrer folk til å resirkulere eller slutte å røyke er gode eksempler på overtalelse som brukes til å forbedre folks liv.

Hva er overtalelse?

Så hva er overtalelse? Ifølge Perloff (2003) kan overtalelse defineres som "... en symbolsk prosess der kommunikatører prøver å overbevise andre om å endre deres holdninger eller atferd om et problem ved overføring av en melding i en atmosfære av fri valg."

Nøkkelelementene i denne definisjonen av overtalelse er at:

• Overtalelse er symbolsk, bruk av ord, bilder, lyder, etc.
• Det innebærer et bevisst forsøk på å påvirke andre.
• Selvtillit er nøkkelen. Folk er ikke tvunget; De er istedet frie til å velge.
• Metoder for overføring av overbevisende meldinger kan forekomme på flere måter, inkludert verbalt og ikke-verbalt via fjernsyn, radio, Internett eller ansikt til ansiktskommunikasjon.

Hvordan virker overtalelse forskjellig i dag?

Selv om kunsten og vitenskapen om overtalelse har vært av interesse siden de gamle grekerne, er det betydelige forskjeller mellom hvordan overtalelse skjer i dag og hvordan det har skjedd i fortiden.

I sin bok Dynamikken til overtalelse: Kommunikasjon og holdninger i det 21. århundre, Richard M. Perloff skisserer de fem viktigste måtene som moderne overtalelse skiller seg fra tidligere:

1. Antall overbevisende meldinger har vokst enormt. Tenk et øyeblikk om hvor mange annonser du møter på daglig basis. I henhold til ulike kilder er antall annonser den gjennomsnittlige amerikanske voksen eksponert for hver dag varierer fra rundt 300 til over 3000.
2. Overbevisende kommunikasjon reiser langt raskere. TV, Radio og Internett hjelper deg med å spre overbevisende meldinger veldig raskt.
3. Overtalelse er stor virksomhet. I tillegg til de selskapene som er forretningsmessige rent for overbevisende formål (som reklamebyråer, markedsføringsfirmaer, PR-selskaper) og mange andre bedrifter, er avhengige av overtalelse om å selge varer og tjenester.
4. Samtidig overtalelse er mye mer subtil. Selvfølgelig er det mange annonser som bruker svært åpenbare overbevisende strategier, men mange meldinger er langt mer subtile. For eksempel lager bedrifter noen ganger nøye spesielt bestemt bilde for å oppfordre seere til å kjøpe produkter eller tjenester for å oppnå den forventede livsstilen.

1. Overtalelse er mer komplisert. Forbrukerne er mer varierte og har flere valg, så markedsførere må være savvier når det gjelder å velge sitt overbevisende medium og melding.