Forpliktelsesregel og sosiale normer
Har du noen gang funnet deg selv å skifte deg i midten av et kjøp, bare for å føle seg presset til å holde fast ved din tidligere beslutning om å kjøpe varen? For eksempel har du noen gang blitt enige om å kjøpe en bil, bare for selgeren å endre vilkårene for salget rett før du signerer papirarbeidet? Var det lett å gå bort, eller følte du en følelse av press og forpliktelse til å holde fast ved din opprinnelige avtale?
Psykologer refererer til dette somForpliktelsesregel eller norm for engasjement. Hva er forpliktelsesregelen og hvordan påvirker den vår oppførsel?
Hva er norm for engasjement?
Forpliktelsesregelen er en type sosial norm som ofte brukes av markedsførere og selgere for å få forbrukerne til å kjøpe. I følge denne normen føler vi oss vanligvis forpliktet til å følge med noe etter at vi har gjort en offentlig forpliktelse.
Når vi har gjort noen type åpen løfte om noe, føler vi oss både sosialt press og internt psykologisk press for å holde fast ved det. Hvorfor? Vi liker å føle at vi er konsekvente i våre atferd og overbevisninger, så når vi gjør noen form for erklæring, føler vi ofte at vi må stå ved vår opprinnelige beslutning.
Noen ganger kan denne normen av forpliktelse fungere til din fordel. Hvis du kunngjør at du er på en diett eller prøver å komme i form, kan det hende at annonsering av dine planer til venner og familie kan hjelpe deg å føle seg presset for å holde fast i din forpliktelse og nå dine mål. I andre tilfeller kan dette presset til å holde fast ved din opprinnelige deklarasjon, føre til at du tar innkjøpsbeslutninger som kanskje ikke nødvendigvis er i din beste interesse.
Norm for engasjement i aksjon
Så hvordan bruker markedsførere dette til deres fordel? Det finnes en rekke forskjellige overtalende teknikker som er avhengige av denne forpliktelsesregelen for å få etterlevelse fra forbrukerne. En av disse er ofte referert til som low-ball-teknikken. I denne metoden kan selgeren starte med å forsiktlig understreke kostnaden for varen. Når du har forpliktet deg til å kjøpe, vil selgeren da øke kostnadene ved varen. Siden du allerede har gjort forpliktelsen, føler du deg forpliktet til å holde fast ved kjøpet.
En annen vanlig brukt salgsstrategi er fot-i-dør-teknikken. I denne tilnærmingen begynner markedsføreren å gjøre en liten forespørsel. Når du har avtalt dette, gjør han eller hun så en stor større forespørsel. Siden du allerede har gjort en forpliktelse ved å godta den mindre forespørselen, føler du deg forpliktet til å holde fast i forpliktelsen og overholde den andre klagen.
Gjør engasjement for deg
Kraften til forpliktelse kan noen ganger føre deg til å holde fast ved avgjørelser som ikke nødvendigvis er i din beste interesse (som å kjøpe et overpriset element), men denne tendensen er ikke alltid en dårlig innflytelse på vår oppførsel. Faktisk kan du til og med finne ut at du kan bruke forpliktelsesregelen for å inspirere til positive endringer i oppførselen.
For eksempel, tenk at du prøver å holde seg til et mål som å gi opp å røyke, miste vekt eller kjøre en maraton. Å gjøre noen form for offentlig erklæring om dine mål, som for eksempel å kunngjøre det til venner og familie, kan få deg til å føle seg presset til å holde fast ved det. Siden du har gjort en offentlig erklæring om målet ditt, kan forpliktelsesregelen hjelpe deg å føle seg presset til å holde fast i det til du oppnår målet.
