Dette psykologiske tricket kan øke forhandlingsmakten din

Når du prøver å forhandle om noe, enten det er prisen på en bil eller en lønn for en ny jobb, foreslår tradisjonell visdom å starte høyt og tilby et enkelt nummer. Hvis du for eksempel vil ha en startlønn på $ 65.000, kan noen eksperter foreslå at du begynner med et høyt tall som $ 70.000 og deretter forhandle til ønsket lønn.

En studie av forskere fra Columbia Business School utfordrer disse gamle skolens forhandlingsstrategier, og foreslår i stedet at å sette fram et utvalg faktisk kan betale seg til din fordel. Forskere Daniel Ames og Malia Mason fant at når man forhandlet en avtale, førte det til å gi et beskjeden utvalg ofte bedre tilbud enn å starte med et enkelt "poeng" nummer.

"I årevis har vi lært studenter å unngå å gjøre tilbud på tilbud i forhandlinger, forutsatt at motparter som mottar tilbudene, ville ha selektiv oppmerksomhet, bare høre slutten av det området som var attraktivt for dem," forklarte Ames i en uttalelse. "Våre resultater overrasket oss, oppover hvordan vi lærer emnet. Vi kan ikke si at serien tilbyr arbeid 100% av tiden, men de fortjener definitivt et sted i forhandlerens verktøykasse."

Hvordan et forhandlingsområde fungerer

Hvis du vil ha $ 65.000, foreslår de at det å foreslå et lønnsområde mellom $ 65.000 og $ 70.000 faktisk kan føre til høyere tilbud. Denne typen tilbud er det de refererer til som et "styrket tilbud". Ditt ønskede nummer ligger i den lave enden av området, men økning av rekkevidde over målnummeret ditt kan føre til et tilbud som faktisk er mer enn ditt opprinnelige mål.

I andre tilfeller foreslår forskerne at et "bracketing" -område kan være mer effektivt. Hvis du vil ha $ 60 000, kan du i stedet foreslå et utvalg mellom $ 58 000 og $ 65 000. Selv om det kan virke som potensielle arbeidsgivere umiddelbart kunne låse seg på det laveste antallet og bare tilby det beløpet, fant forskerne at denne typen strategi kan gi forhandlerne en kant.

Hvordan gjensidighet hjelper deg

Personer som foreslo slike intervaller, kan ses som mer høflige og fleksible, noe som igjen fører potensielle arbeidsgivere til å føle behovet for å gjengi seg. 

"Forhandlere synes å intuitere hva som ville være høflig når det gjelder behandling av motparten deres, og disse faktorene i egen oppførsel," forklarte forfatterne i en artikkel publisert i februar 2015-utgaven av Journal of Personality and Social Psychology. "Våre resultater dokumenterer en slik effekt, og viser videre at tilbudene har potensial til å forme forventningene om høflighet av etterfølgende motoffer."

I en serie på fem eksperimenter, så forskerne på ulike forhandlingssituasjoner, blant annet prutte over prisen på en bil, forhandle en lønn, til å forhandle med en arrangør. Studiene ble utformet for å se på om rekkevidde førte til bedre resultater enn enkle prispoengtilbud.

I tillegg så forfatterne på forskjellige typer tilbud og den samlede effekten de hadde på forhandlingsprosessen.

• Point Tilbud: I noen tilfeller ble deltakerne fortalt å holde seg til et enkeltprisetilbud.
• Tilbakeleveringsfrekvens Tilbud: Andre deltakere ble fortalt å bruke et område som rygger ned fra et punkt. Hvis du for eksempel vil ha $ 100 en time, foreslår du at du kan godta mellom $ 80 og $ 100 i timen. Forskerne fant at denne typen tilbud førte til en verre avtale, men bedre forholdsutfall.
• Bracketing Range Tilbud: Noen deltakere ble fortalt å tilby et utvalg som spenner over ønsket nummer. Så hvis du ønsket $ 100 en time for en tjeneste, vil du tilby mellom $ 90 og $ 110. Resultatene viste at denne typen tilbud ikke førte til mye nytte over et poengtilbud, men resulterte i bedre forholdsutfall.
• Bolstering Range Tilbud: I andre tilfeller ble deltakerne fortalt å presentere et område som styrker over ønsket beløp. Så hvis du ville ha $ 100 i timen, ville du tilby et utvalg mellom $ 100 og $ 120. Dette førte til bedre tilbud enn enkeltpoengtilbud og hadde ingen generell effekt på forholdsutfall.

• Bumped Up Point tilbud: I denne strategien ble deltakerne fortalt å gi et enkelt, ambisiøst nummer. Så hvis du ønsket $ 100 i timen, ville du i stedet be om $ 120 per time. Denne tilnærmingen førte til mer forholdskonflikter og resulterte i flere forhandlingsimpasser, men ga ingen fordeler over et enkelt, realistisk poengtilbud.

Så basert på resultatene av disse forsøkene, kan du være best mulig når du forhandler, for å kunne utnytte et forbedringsprogram. Hvis du vil ha 15% rabatt på en vare, be om en 15% rabatt på 20% i stedet. Du kan få et mye bedre tilbud enn hvis du bare holder deg til et enkelt nummer eller foreslår et altfor aggressivt tall. Be om for mye, og du kan miste avtalen og drive forhandlingspartneren din til å gå bort. Be om for lite, og du kan ikke få tilbudet du virkelig vil ha. Å tilby et utvalg som starter med det du vil og foreslår bare litt mer, kan imidlertid føre til at du får det du vil ha eller enda mer enn det du opprinnelig håpet, alt uten å skade forholdet ditt med forhandlingspartner.

"Range tilbud kan noen ganger være en effektiv måte å be om mer uten å kjøre motparten din bort," foreslo Ames.