Psykologien om etterlevelse

Har du noen gang gjort noe du ikke virkelig vil gjøre rett og slett fordi noen andre spurte deg om? Å kjøpe noe etter å ha blitt overbevist av en pushy selger eller prøve et bestemt merke av brus etter å ha sett en kommersiell godkjenning med favorittkjendisen din, er to eksempler på hva som er kjent som etterlevelse.

Hvilken innflytelse har den på vår sosiale oppførsel? Er det noen faktorer som påvirker samsvar? For å lære svarene på disse spørsmålene, er det viktig å begynne med å forstå nøyaktig hva samsvar og hvordan det fungerer. Fortsett å lese for å finne ut mer om hva forskere har lært om psykologien i samsvar.

Hva er etterlevelse?

I psykologi refererer etterlevelse til å endre sin adferd på grunn av en annen persons forespørsel eller retning. Det går sammen med gruppen eller skiftende atferd for å passe inn i gruppen, mens den fortsatt er uenig med gruppen. I motsetning til lydighet, der den andre personen er i myndighetstilstand, stammer ikke overholdelse av å være i makt eller autoritet over andre.

• "Compliance refererer til en endring i atferd som er Forespurt av en annen person eller gruppe individet handlet på en eller annen måte fordi andre ba ham eller henne om å gjøre det (men det var mulig å nekte eller avslå.) "(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
• Situasjoner som kaller etterlevelse, tar mange former. Disse inkluderer vennens krav om hjelp, som er sheepishly prefaced av spørsmålet "Kan du gjøre meg en tjeneste?" De inkluderer også popupannonsene på Internett designet for å lokke deg inn i et kommersielt nettsted og selgerens tonehøyde for virksomheten prefaced av de farlige ordene "Har jeg en avtale for deg!" Noen ganger er forespørselen foran og direkte, det du ser er hva du får. Andre ganger er det en del av subtile og mer utførlige manipulasjon." (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Teknikker brukes til å oppnå samsvar

Overholdelse er et viktig emne av interesse innen forbrukerpsykologi. Dette spesialområdet fokuserer på psykologien av forbrukeradferd, blant annet hvordan selgere kan påvirke kjøpere og overtale dem til å kjøpe varer og tjenester. Markedsførere stoler ofte på en rekke forskjellige strategier for å oppnå samsvar fra forbrukerne. Noen av disse teknikkene inkluderer:

• Dør-i-ansiktsteknikken
  • I denne tilnærmingen begynner markedsførere å be om en stor forpliktelse. Når den andre personen nekter, gjør de da en mindre og rimeligere forespørsel. For eksempel, tenk at en bedriftseier ber deg om å gjøre en stor investering i en ny forretningsmulighet. Etter at du har avslått forespørselen, spør bedriftseieren om du i det minste kan kjøpe et lite produkt for å hjelpe ham. Etter å ha nektet det første tilbudet, kan du føle deg tvunget til å overholde hans andre klage.
• Teknologien "Foot-in-the-Door"
  • I denne tilnærmingen begynner markedsførere ved å be om og få en liten forpliktelse. Når du allerede har etterkommet den første forespørselen, er det mer sannsynlig at du også overholder en annen, større forespørsel. For eksempel spør din kollega om du fyller ut for ham for en dag. Når du sier ja, spør han om du bare kunne fortsette å fylle ut resten av uken.
• "Det er ikke alt" teknikken
  • Har du noen gang funnet deg selv å se på et tv-infomercial? Når et produkt har blitt lagt, legger selger deretter et ekstra tilbud før den potensielle kjøperen har truffet en avgjørelse. "Det er ikke alt," selgeren kan foreslå, "Hvis du kjøper et sett med widgets nå, kaster vi inn en ekstra widget gratis!" Målet er å gjøre tilbudet så attraktivt som mulig.

• "Lowball" Teknikken
  • Denne strategien innebærer å få en person til å gjøre en forpliktelse og deretter heve vilkårene eller innsatsen til den forpliktelsen. For eksempel kan en selger få deg til å bli enige om å kjøpe en bestemt mobiltelefonplan til en lav pris før du legger til en rekke skjulte avgifter som deretter gjør planen mye dyrere.
• Ingratiation
  • Denne tilnærmingen innebærer å få godkjenning fra målet for å få etterlevelse. Strategier som smigrende målet eller presentere seg på en måte som appellerer til individet, blir ofte brukt i denne tilnærmingen.
• Gjensidighet
  • Folk er mer sannsynlig å overholde dem hvis de føler at den andre personen allerede har gjort noe for dem. Vi har blitt sosialisert til å tro at hvis folk utvider vennlighet til oss, så bør vi returnere favør. Forskere har funnet ut at gjensidighetseffekten er så sterk at den kan fungere selv når den første favør er ubudne eller kommer fra noen vi ikke liker.

Hva sier forskningen om samsvar?

Det finnes en rekke kjente studier som har utforsket problemer relatert til samsvar, samsvar og lydighet. Noen av disse inkluderer:

• The Asch Conformity Experiments
  • Psykologen Salomon Asch gjennomførte en rekke eksperimenter for å demonstrere hvordan folk passer i grupper. Når de viste tre linjer med forskjellige lengder, ble deltakerne bedt om å velge den lengste linjen. Når de andre i gruppen (som var sammenblandede i eksperimentet) valgte feil linje, ville deltakerne være i overensstemmelse med gruppetrykk og også velge feil linjelengde.
• Milgram lydighetseksperiment
  • Stanley Milgrams berømte og kontroversielle lydighetseksperimenter avslørte makten av autoritet kunne brukes til å få folk til å samsvare. I disse forsøkene ble deltakerne regissert av eksperimentet for å levere elektrisk støt til en annen person. Selv om sjokkene ikke var virkelige, trodde deltakerne virkelig at de var sjokkerende den andre personen. Milgram fant at 65 prosent av menneskene ville levere det maksimale, muligens dødelige elektriske støt på ordre fra en myndighetsfigur.
• The Stanford Prison Experiment
  • I løpet av 1970-tallet utførte psykologen Philip Zimbardo et eksperiment der deltakerne spilte rollene til vakter og fanger i et fengslings fengsel satt opp i kjelleren av psykologiavdelingen ved Stanford University. Opprinnelig slettet for å vare to uker, måtte forsøket avsluttes etter bare seks dager etter at vaktene begynte å vise misbruk og fangene ble engstelig og stresset. Forsøket demonstrerte hvordan folk vil overholde forventningene som kommer fra bestemte sosiale roller.

Faktorer som påvirker samsvar

• Folk er mer sannsynlig å overholde når de tror at de deler noe til felles med personen som gjør forespørselen.
• Når gruppeprofil er viktig for folk, er de mer sannsynlig å overholde sosialt trykk. For eksempel, hvis en høyskole student legger stor vekt på å tilhøre en høyskolebrorskap, er de mer sannsynlig å gå sammen med gruppens forespørsler selv om det går imot sin egen tro eller ønsker.
• Sannsynligheten for samsvar øker med antall personer tilstede. Hvis bare én eller to personer er til stede, kan en person hente gruppens mening og nekte å overholde det.
• Å være i umiddelbar nærvær av en gruppe gjør samsvaren mer sannsynlig.